Стратегия клиента в переговорах.

Прежде всего при вступлении в деловую коммуникацию следует выяснить цель, которую в ней преследует ваш партнер, способы ее достижения. Это позволит вам более правильно выбрать стратегию вашего поведения, аргументы для убеждения партнера и многое другое. Уяснение стратегии коммуникации, которой намерен придерживаться ваш партнер, поможет заранее скорректировать собственное поведение.

Если цель вашего партнера - получение положительного для него результата в ущерб вашим интересам, попытайтесь убедить его в том, что такая стратегия может привести к обоюдному проигрышу или уж во всяком случае сведет «на нет» его попытки получить одностороннюю выгоду.

Частое использование в речи местоимений первого лица (Я, МЫ, имея в виду Стратегия клиента в переговорах. только свою сторону) и местоимения второго лица (ВЫ), имея в виду партнера, то есть вас, вряд ли может свидетельствовать о том, что целью вашего партнера будет достижение обоюдно выгодного решения проблемы. Если вы улавливаете в речи вашего партнера

противопоставление МЫ и ВЫ, то скорее всего он преследует цель получения односторонней выгоды, и его стратегия - противоборство.

Если же партнер часто использует местоимение МЫ, имея в виду обе стороны, участвующие в переговорах, если он пытается уйти от противопоставления и стремится к согласию, можно сделать предположение, что ваш партнер преследует цель установления длительных отношений, построенных на сотрудничестве.

Подчеркивание партнером ваших проблем и трудностей, попытка доказать Стратегия клиента в переговорах., что только он может их решить, что вы сами без него этого никогда не сможете сделать, может свидетельствовать о его желании приобрести в вас нового партнера либо убедить вас в вашей никчемности и в собственной значимости. В данном случае его стратегия направлена на подавление в вас чувства собственного

достоинства.

А если партнер постоянно превозносит вас и «топчет себя ногами», посыпая при этом

собственную голову пеплом, то, возможно, он преследует цель усыпить вашу бдительность и путем обмана получить свою выгоду.

Стратегия в данном случае направлена на использование любви к лестн, желание быть выше других.

ЯЗЬІК РУК И ЖЕСТОВ.

Зачем нужно знать невербальный язык Стратегия клиента в переговорах.?

Он поможет лучше: 1) понимать людей, 2) вести переговоры, 3) разрешать конфликты,

4) спорить, 5) беседовать с людьми и 6) располагать их к себе, вызывать доверие.

Средства языка тела.

Имеется 27 различных жестов и еще больше может быть взглядов, позиций, поз. Так, после слова «поехали» можно сделать не меньше десятка взмахов руки, имеющих совершенно разные значения.

Взгляд.

Взгляд на тебя, а затем пауза... Собеседник ожидает твоего ответа.

Пауза в речи, собеседник отводит глаза в сторону… Он просит тебя не перебивать его.

Позиция.

Друг против друга... Так сидят соперники.

Рядом... Готовность к сотрудничеству, кооперации, ожидание успеха, открытое к тебе

отношение.

Наискосок... Дает возможность отводить глаза, помогает правильно самоорганизоваться Стратегия клиента в переговорах..

Рекомендуется менять позицию во время беседы в зависимости от ее предварительных



результатов.

Поза.

Отклонение назад... Твой собеседник желает прекратить общение, обсуждаемое вами дело безнадежно. Прими его идею - и ты сразу увидишь, как его поза станет другой.

Жест.

1) Открытые руки, расслабленность... Открытость собеседника и его доверие к тебе.

2) Расстегивание пиджака, снятие его... То же самое.

3) Скрещенные руки и пиджак застегнут... Закрытость партнера, его готовность к защите или обороне.

4) Руки партнера сцеплены... Нужно выяснить его отношение к твоей позиции, пересмотреть отношения, прекратить убеждать или настаивать, отвлечь, перевести разговор на другую тему или передать ему инициативу.

5) Человек сидит на краю стула, немигающий Стратегия клиента в переговорах. взгляд, ноги крепко уперлись в пол…

Высшее внимание к тебе и одновременно оценка того, что ты говоришь ему.

6) Рука у щеки, голова наклонена в сторону,почесывание подбородка или верхней губы…

Собеседник сомневается и напряженно размышляет: «Хорошо, давайте вместе подумаем еще»

7) Партнер манипулирует очками... Это позволяет ему держать паузу для размышления, может быть, перед тем, как оказать тебе более решительное сопротивление.

8) Переставляет предметы на столе... Ему не хватает информации.

9) Человек расхаживает по комнате... Он пытается разрешить сомнение, или ему трудно принять решение. Не надо мешать, прерывать его движения, пытаться говорить с ним в это время.

10) Пощипывание носа, уха, глаза Стратегия клиента в переговорах., бровей... Партнер напряженно думает.

11) Он (она) прикрывает рот левой рукой, отводит глаза... Возникло подозрение, пытается скрыть свою позицию, очень не согласен с тобой.

12) Поворот ног в сторону, собирает свои бумаги, занялся чем-то другим, слушая тебя... Партнер потерял интерес к тебе и стремится уйти.

13) Руки в карманах, наклон туловища вперед... Собеседник показывает свое превосходство и уверенность.

14) Локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти к расположенные прямо перед ртом. Человек сохраняет эту позу не только когда говорит,

но и когда слушает... Он скрывает свои намерения, играет в кошки-мышки, пока ты не раскроешь свои карты.

15) Предшествующая поза Стратегия клиента в переговорах. изменяется: собеседник разрушает пирамиду из рук, кладет их на стол ладонями вверх или вниз... Динамика разговора изменилась, и он либо сдается, либо склоняется к соглашению.

16) Собеседник сидит, скрестил лодыжки, кисти крепко сжимают подлокотники кресла... Он пытается контролировать себя и не войти в конфликт.

17) Он стоит, руки за спиной, кисти сжимают запястья... То же самое.

18) «Купол»: пальцы соединяются, как купол храма... Собеседник уверен, даже несколько

Самодоволен, уверен в своей непогрешимости, он эгоистичен или горд. Возможно, ему кажется, что он взял под свой контроль событие.

19) «Купол» в более мягкой форме: руки соединены теснее... Человек доверяет тебе.

20) Голова лежит на ладони, глаза полуприкрыты Стратегия клиента в переговорах.... Человек старается скрыть свою скуку от общения с тобой.

21) Ладони рук приложены к груди… Знак честности и открытости.

22) Почесывание руки... Жест ожидания.

23) Нога за ногу, руки скрещены на груди… Человек озабочен, лечше не подходить к нему со своими проблемами.

24) Стоя, человек держит в карманах руки с высунутыми наружу большими пальцами, вперед выдвинута нога… Он показывает, что он – хозяин положения и уверен в себе.

25) «Поза Наполеона» - грудь вперед, одна рука засунута засунута за борт пиджака, другая, как правило, в кармане… То же самое.

26) Сидит, руки заведены за голову… - Высшая уверенность в себе.

27) Опущенная голова, согнутое туловище, скрещенные руки и ноги Стратегия клиента в переговорах.... Крайнее выражение закрытости. Человек полностью отгорожен от тебя и не воспринимает то, что ты ему говоришь. Его надо оставить в покое или попытаться вывести из этого состояния, пробудить интерес, оживить чем-либо контакт.

Расстояние.

До 0,5 метра... Эмоционально близкие отношения.

Около 1метра... Неформальные деловые отношения.

Больше 1 метра... Формальные отношения или беспокойство и нервозность у того, кто держится «подальше».

Чем выше социальный статус собеседника, тем большее расстояние выбирают люди по

отношению к нему.

Если предложенное партнером расстояние слишком мало, возникает ощущение его назойливости, бесцеремонности.

Наилучший способ для налаживания отношений с партнером - перейти на то расстояние, которое (ты должен понять это сам) удобно ему Стратегия клиента в переговорах..

Человек садится подальше от тебя, отстраняется или отклоняется назад... Ты ему или неприятен, или он опасается тебя.


documentaawctun.html
documentaawdbev.html
documentaawdipd.html
documentaawdpzl.html
documentaawdxjt.html
Документ Стратегия клиента в переговорах.